反直觉事实（32）：为什么第一印象就是你的思想钢印？

一、 心理学家卡尼曼和特维斯基做过一个极其荒谬的实验。 他们弄了一个刻度从0到100的幸运大转盘。 让受试者看着转盘停在某个数字上（比如65）。 然后立刻问："你觉得联合国中非洲国家的比例是多少？" 结果：看到65的人，平均猜测45%。 而另一组看到转盘停在10的人，平均猜测25%。

二、 那个转盘的数字是完全随机的。 和非洲国家比例没有任何逻辑关系。 但受试者的大脑，被那个随机数字死死地抓住，成了他们估算的起点（Anchor，锚）。 这就是锚定效应（Anchoring Effect）。

三、 你的大脑没有能力进行"绝对估值"。 它只能进行相对调整。 它需要一个起点，然后从那个起点往上或往下调。 问题是：那个起点是什么，往往是随机的、无意义的、被人操纵的。 但你的大脑不在乎。它只管用。

四、 奢侈品店的陈列心理学。 一进门，最显眼的位置放着一个标价20万的限量版包包。 你吓了一跳："疯了吧？" 然后你往里走，看到一个标价2万的包。 你会瞬间觉得："哎，这个好便宜！还挺好看。" 2万块买个包依然很贵。 但因为有那个20万的高锚在先，2万看起来像白菜价。 那个20万的包，可能根本没打算卖。 它的唯一作用，就是做锚。

五、 餐厅菜单上的888元龙虾。 没人点那道菜。它不是用来吃的。 它是用来做锚的。 让你觉得后面那道188元的牛排"性价比真高"。 你原本只想花100块吃顿饭。 看完菜单，你点了188的牛排。 你还觉得自己很理性。

六、 房产中介的锚定术。 如果你想买300万的房子。 优秀的中介会先带你看一套标价500万的房子。 那套房子其实不适合你，或者有明显问题。 但你看完之后，脑子里的锚就是500万。 然后他带你看一套350万的房子。 你会觉得："哇，便宜了150万！而且比刚才那套好多了。" 你成交了。 比你的预算多花了50万。 还觉得自己捡了便宜。

七、 工资谈判中的锚定战。